Valore percepito: il push up del marketing

Valore percepito: il push up del marketing

Una delle maggiori lacune del marketing sembra essere quella di non riuscire ad individuare l’essenza complessiva di un prodotto o di un servizio, non solo in funzione del suo valore ma anche per ciò che concerne il suo significato.

Lo stesso prodotto può infatti avere un significato differente per diverse persone e, la cosa migliore, sarebbe di proporlo per quello che oggettivamente rappresenta (anche se in realtà ci sono costi oggettivi legati alla realizzazione di un prodotto).

Esiste quindi la grande opportunità di influenzare la percezione del valore di un prodotto o di un servizio, così come quella di ottimizzare l’esperienza del cliente in modo tale da soddisfare bisogni e desideri.

Massimizzando così le conversioni. È possibile aumentare il valore percepito di un prodotto senza, in realtà, aumentarne il valore oggettivo (costi inclusi). Come? Cambiando la percezione delle persone.

Nella nostra quotidianità possiamo trovare differenti esempi:

  • Gli antidolorifici di marca, nell’immaginario comune, sono più efficaci nel ridurre il dolore. In realtà tutte le pillole hanno la stessa “qualità oggettiva” ma ogni individuo ne preferisce alcune rispetto ad altre.
  • Le persone sono convinte che, dopo aver lavato la macchina, si guidi meglio.
  • Gli omaggi spingono le persone a fare code interminabili pur di usufruirne. Anche se la qualità e il prezzo degli oggetti è spesso irrisorio.
  • Troppe possibilità di scelta diminuiscono le vendite.

Un ulteriore studio indaga il comportamento dei consumatori rispetto alla valutazione del valore del prodotto in base ai risultati che si aspettano.

Un test che si usa spesso fare nel campo del marketing è quello di scegliere un campione di soggetti in quale deve valutare l’efficacia di un farmaco contro il mal di testa.

I partecipanti vengono suddivisi in due gruppi (A/B test).
Al primo viene somministrata l’aspirina, mentre al secondo delle pillole placebo.

Dai risultati emerge sempre che, anche il secondo gruppo, riscontra diminuzione del dolore, non solo mentale, ma anche a livello di reazioni fisiologiche.

In altre parole, la sola vista della confezione di un farmaco per il mal di testa attiva l’aspettativa di una riduzione del dolore, che genera un’attività neuronale volta ad abbassare il male stesso.

Tutto questo per dire che, per influenzare un comportamento, è possibile far leva su aspetti irrazionali che molto spesso sono maggiormente considerati rispetto a elementi razionali come prezzo e qualità.

Infatti, il valore non è valutato semplicemente su una base economica di unità, ma sulla base di una valutazione del value based pricing (criterio orientato al mercato).

In altre parole, il prezzo di un prodotto è definito sulla base di quello che i clienti pagherebbero per acquistarlo.

Si utilizza il valore percepito come “spinta” al costo effettivo.
La pubblicità e le relazioni pubbliche sono altre attività efficaci per aumentare il valore percepito.

È chiaramente possibile agire anche online incrementando vendite e conversioni.

Il denaro, tuttavia, non è l’unica merce di scambio, quando una persona clicca sul link contenuto in un tweet, tanto per fare un esempio semplice, sta affermando di essere disposta a pagare per leggere quello che le hanno proposto.
Se la gente non clicca sui link dei tweet c’è un problema.

In altre parole, il prezzo di un prodotto è definito sulla base di quello che i clienti pagherebbero per acquistarlo.

A presto dal Bloog di Deerlo!

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