Sales Funnel (canali di vendita)

Sales Funnel (canali di vendita)

Ora, per usare veramente i contenuti in una strategia per aumentare le vendite, bisogna imparare a ragionare in ottica di sales funnel, che non è altro che una rappresentazione del processo d’acquisto tipico del tuo potenziale cliente.

Le persone passano attraverso diverse fasi durante il processo d’acquisto:
– vengono a conoscenza della tua azienda,
– interagiscono con essa,
– cercano pareri e recensioni, acquistano, tornano ad acquistare,

e ognuna di queste fasi richiede diverse azioni di marketing e diversi strumenti.

Queste sono le quattro azioni –attrarre, convertire, chiudere e deliziare– che si dovranno intraprendere se si vuole trasformare, nell’ordine, estranei in visitatori, poi in contatti, in clienti ed infine in promotori del tuo business (o fan).

Una volta attirate le persone giuste su un sito, l’obiettivo sarà indurre il maggior numero di esse ad incanalarsi nella parte successiva dell’imbuto.

1 attirare

È il momento di massimo sfruttamento dei contenuti.

I principali strumenti a disposizione in questa fase sono:

Blog (contenuti)
SEO (contenuti e ottimizzazione)
Social Media (contenuti)

Ma attirare le persone non è sufficiente, quando sono approdate su un sito, bisognerà “convertirle”, e questo porta alla seconda fase del processo.

2 convertire

Significa che un utente ha compiuto una determinata azione (più o meno) importante per la nostra attività. A seconda di quanto è importante quest’azione, possiamo parlare di micro-conversioni o macro-conversioni.

Un esempio di micro-conversione potrebbe essere ad esempio la visita di una pagina chiave del tuo sito, o l’accesso al tuo sito da una campagna pubblicitaria su Facebook.
Una macro-conversione è invece più vicina ai tuoi obiettivi di business (la vendita) e più strettamente correlata con essi. Un tipico esempio di macro-conversione è la generazione di un contatto (lead) interessato a ciò che hai da offrire.

La Lead Generation (generazione di contatti) è la tipica operazione di marketing orientata alla conversione, che in questo caso è sinonimo di trasformazione di visitatori in contatti.

Uno dei modi migliori per convertire gli utenti in contatti (quelli cioè che lasceranno i propri dati e contatti) è quello di dar loro qualcosa in cambio.
Una risorsa gratuita da scaricare, ad esempio un ebook, uno studio o qualunque contenuto che possa essere di loro interesse, sono ottimi modi per vincere la resistenza di un utente nel lasciare i suoi dati.
Queste informazioni sono preziose per andare oltre e concludere con la vendita, che è la terza fase del processo.

I principali strumenti a disposizione in questa fase sono:

Landing Page (pagine ottimizzate per l’acquisizione del contatto)
Call to action (invito all’azione)
Form (moduli di contatto) 

3 chiudere

è la fase conclusiva di ogni processo che porta alla vendita, cioè quando un contatto diventa cliente. 

Se riesci ad ottenere parecchi contatti, vuol dire che stai applicando la tua strategia con successo.
Ma non è detto che tutte queste persone, nel momento in cui converti, sono subito pronte all’acquisto; alcune di loro potrebbero esserlo dopo una settimana, un mese o addirittura un anno, a seconda del tipo di prodotto che vendi.

Qui è dove entra in gioco la parte umana, ovvero le persone, siano esse i tuoi venditori, o tu stesso, che devono gestire i contatti acquisiti grazie alle azioni di marketing.

I principali strumenti a disposizione in questa fase sono:

E-mail Marketing 
CRM (Customer Relationship Management) 
Forza vendita 

4 deliziare

Se delizi i clienti continuando ad offrire valore anche dopo la vendita, loro non solo continueranno a comprare da te, ma diventeranno anche promotori dell’azienda, portando nuovi clienti grazie al passaparola spontaneo sia online (opinioni e recensioni) sia offline.

A presto dal Bloog di Deerlo!

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